نجاح المفاوضات الحدود والضوابط

فاضل الصفار

هناك قواعد ثلاثة في فن المفاوضات دلّت التجارب العديدة على صحتها تقول:

ــ ليس من المفيد أن نفاوض على كل شيء..

ــ ليس من الحكمة أن نحاسب أو نعاقب على كل شيء..

ــ لا سلام مع التنازل عن كل شيء..

وربما تبدو هذه الكليات الثلاثة غريبة في بادئ الأمر وقد يتصور البعض أنها مفهومة وبسيطة بما تغني عن الذكر أو الإثارة إلاّ أن التدقيق في جوانبها وفوائدها وأضرارها يجعلها من الأهمية بمكان مما يدعونا دائماً إلى الالتفات إليها والالتزام بشرائطها من أجل مفاوضة مثمرة وناجحة..

القاعدة الأولى.. تميز لنا الخطوط الخضراء عن الحمراء في أثناء المفاوضات وبالتالي ما هو الذي نغض الطرف عنه تخلياً عنه أو يأساً منه وما هو الذي نخوض فيه:

وبتعبير آخر.. انّ هذه القاعدة لا تحدد لنا الأولويات من غيرها وتميز لنا الأهم من المهم فقط بل وتجعلنا على بصيرة في الممكن وغير الممكن من الأهم والمهم فأنّ من الواضح أنّ شرائط التفاوض الناجح وتعارض المصالح والرغبات قد تمنع من الوصول إلى الأهم الذي نريده أو نتوقعه لذلك من المفيد أن نفكر في الأهم الممكن لأنّ هـــذا هو الذي سيرسوا بسفيــنـتـنــا على ساحل في آخر المطاف وحيث ان المفاوضين في الغالب يغفلون عن هذه الحقيقة لانهم يخشون فوات الأهداف أو ضياع المصالح لذلك ينبغي التذكر دائماً بأن المفاوضات الناجحة هي التي تبحث في الممكن والمتاح.

وأمّا القاعدة الثانية فتجعلنا في موقع الحكيم العارف بمداخل الكلام ومفاتيح الحوار الهادف، لا شك أنّ شرائط العمل وتزاحم المصالح واختلاف الأهداف والتطلعات بين الأطراف تسبب الــكثير من المشـــاكل وسوء الفهم وأحياناً سوء الظن ولو لا هذه الاختلافات لم يجد الأطراف مبرراً كافياً للالتقاء والتفاوض والحوار.. وعليه فأنّنا عندما ندخل مجلس الاجتماع سنكون محملين نفسياً بالشيء الكثير الذي نقوله في شرح مواقفنا والدفاع عنها وتشريح مواقف الطرف الآخر ومحاسبته أو العتاب عليه والقضية نفسها يحملها طرفنا الآخر تجاهنا..

وهنا تتجلى حكمتنا اكثر إذا تعاملنا مع الأمور بسعة صدر وحنكة والغض عن الكثير من المواقف والتبعات..

لاشك أنّنا في بعض الأحيان نشعر بضرورة العتاب فأنّ في ذلك فوائد على نفوسنا وأعصابنا وأحياناً فيها إلفات للطرف الآخر إلى أخطائه..

ولكن إذا كثر العتاب أورث الملل والسأم وهما من أبرز المفاسد التي تعود على العلاقات بالخراب وعليه فلتكن أمامنا الحكمة القائلة: (انّ لكل مقام مقالاً) دائماً من أجل أن نحفظ علاقات الود والاحترام المتبادل طريقاً إلى النجاح. وهذا يتطلب منّا الحيطة واليقظة لنتعرف اين نعاقب واين نحاسب وأين نتسامح ونغض الطرف كما يتطلب منّا قوله سبحانه (وان تعفو قرب للتقوى) العمل على العفو وغض الطرف كأصل أصيل وغيره يحتاج إلى دليل وقد أكد أهل البيت (عليهم السلام) بأن الإدارة الحكيمة ثلثاها التغافل.

العقلانية والتعاطف

لاشك أنّ المفاوضين بشر والبشر خليط معجون بالعقل والعاطفة ولكن المفاوض الناجح من يدمج الأمرين معاً في مواقفه وآرائه..

لأن المواقف المستندة إلى العقل البحت الخال من الأحاسيس والمشاعر في الغالب تكون مواقف جامدة وكل شيء عندها بمقدار محسوب..

لذلك قد يتسم المفاوضون العقلانيون في الغالب بالتشدد أو الإصرار والصرامة على المرابح والانتصارات كما أنّ المواقف المستندة إلى العواطف في الغالب تتسم بالمرونة الشديدة التي قد تفقدها العقلانية والحكمة.. وكلا الأمرين مفسد للعمل.

وهنا تتجلّى فائدة القاعدة الثالثة بوضوح أثناء المفاوضات وبعدها..

فإنّ المفاوض الحكيم من يمزج في مواقفه وآراءه بين العقل والعاطفة فيلتزم بالأهم من الأمور ويترك غير الأهم..

وبهذا يكون قد أرضى عقله وأرضى عاطفته في نفس الوقت لأن العقل شأنه المصالح وتحقيق الغايات كما أنّ العاطفة شأنها المحبة وحل الخصام بالتفاهم وواضح أنّ هذا لا يتم ما لم نتمسك بشيء ونتخلى عن شيء فأنّ شأن الأهم والمهم والعقل والتدبير الالتزام بالأفضل والتضحية بغيره..

وبهذا يظهر.. ان ليس الانتصار أن نخرج من المفاوضات دون أن نضحي بشيء كما قد يتجلى هذا في مواقف العقلانيين غالباً كما ليس من الانتصار أيضاً أن نخرج منها وقد خسرنا الكثير كما قد تقتضيه العاطفة بل الانتصار أن نكون قد أعطينا شيئاً وأخذنا شيئاً فأننّا بذلك نكون قد حققنا أهدافنا وأهداف أطرافنا الأخرى وأشعرنا هم بجدوى المفاوضات وبذلك تحظى المفاوضات وأجواء الأعمال بسلام دائم ومثمر وبدون ذلك ستحكم أجواءنا الحروب المستمرة والأزمات الدائمة.

اذن فملامح الحوار المثمر ترسمه القواعد الثلاثة المتقدمة من رعاية الأولويات الممكنة والتسامح والعفو وسعة الصدر ثم الأخذ والعطاء معاً.

انّ تجاوز هذه المراحل الأساسية من شأنه أن يحوّل الخلاف إلى صراع والصراع إلى حرب لهذا ينبغي أن نذكر مرة أخرى بأنّ البحث عن الحلول يمكن أن يكون له مصداقية ومعنى راسخ عندما نعرف جيداً كيف نتعامل مع الحوار وكيف نحدد مصالحنا ومصالح أطرافنا بشكل جيد ثم نهتم اهتماماً أكيداً ويقظاً من أجل ضمانها بعد أن نكون صغناها صياغة واضحة.

انّ من يحاول خوض الحوار بالتفكير المحوري حول مصالحة فقط أو يقدم نصائح ذهبية للطرف الآخر أو يتوقع أن يعطيه الآخرون ما لا يستعد هو لاعطائه يقع غالباً في لعبة (نعم.. ولكن) أي يستمع لما يقوله الآخر ولكن بذهن مغلق وآذان غير صاغية لأنّ حماسه لمصالحه واهتمامه من أجل ضمانها يغلق أمامه أبواب الحل..

فنرى في الغالب يتسم حواره بعد الاستماع لحديث طرفه الآخر (نعم.. ولكن أريد أن أقول..) الخ.

الأمر الذي يضيّع موضوع البحث وجوهر المشكلة وبذلك تخرج المحاورات على أساس أن كلامي هو الأفضل وحلولي هي الأكمل وهذه دوّامة لا تنتهي إلى حل ولا تصل إلى تفاهم.

كيف نحاور؟

ولتجنب هذه الأزمة – المستعصية – في الغالب والتي نقع فيها في أغلب الأحيان في أثناء الحوار لابد من الاهتمام بأمور ثلاثة من أجل الحل وهي:

تنويع الأفكار والاقتراحات ـ تحليل المقترحات ـ اتخاذ القرار

قد لا نبالغ إذا قلنا ان هذه من أشد مراحل المفاوضات صعوبة وأكثرها فائدة في نفس الوقت أنّ صياغة المشكلات وحده لا يكفي في إيجاد الحل بل لابد وأن يسنده في المرحلة البعدية صياغة المقترحات المطروحة للحل بشكل مشترك وجمعي أيضاً فأنّه ينبغي أن تقوم الأطراف معاً بتحديد أفضل الاقتراحات ليتم اختيارها بعد الحوار كطريق نهائي للوصول إلى الحل المناسب.

انّ صياغة الاقتراحات المتعددة تجعلنا أمام بدائل عديدة كل واحد منها له إيجابياته كما له سلبياته الاّ أنّ من شأن التعدد والتنويع أن يجعل عملية الاختيار مدروسة أكثر وأقرب إلى الحكمة.. لأنّ الاختيار الأصعب يوفر لنا فرصة أكبر للدقة والفحص وحسبان الخطوات بشكل أكثر واقعية. ارأيت إذا دخلت سوقاً للمشتريات المنزلية أو محلاً لبيع الأزهار فان تعدد البضائع البديلة وتنوعها يجعلك اكثر حماساً للتفكير في الأفضل من حيث الصناعة والسعر المناسب والخدمة الأحسن.. فان من الواضح لكل صناعة نقاط قوتها كما لها نقاط ضعفها الا ان الإنسان يختار الأنسب في حاصل الأمر لذلك يقولون.. كلما تعددت البدائل – في حل الأزمات - ازدادت احتمالات التوافق معها..

وهنا لا ننسى التذكير بنقطتين هامتين وأساسيتين أيضاً في هذا المجال ويعدها بعض خبراء المفاوضات من القواعد الأساسية في إيجاد الحوار المثمر المبتني على التفاهم والمحبة.. يقولون:

اولاً: ممنوع التقييم والحكم على أراء الطرف الآخر بالنقض أو الرد المباشر أو التضعيف.

ثانيا: ممنوع السخرية من أي فكرة تطرح..

فحتى نحصل على مجالات أوسع لطرح البدائل والحلول ينبغي أن يشعر أطراف الحوار بحريّتهم وثقتهم التامة في الكلام ومناقشة الأفكار والمقترحات..

فاذا كانت الأفكار المعروضة تقابل بالتعليق والتندر أو التقييم المباشر والعاجل بلا فحص ولا دراسة منطقية وموضوعية فأنّ الأغلب أن لا تخرج الأطراف من هذه المرحلة بأي فكرة جديدة ولا حلول مبدعة ترضي الطرفين. لان الحيطة والحذر واحترام كل إنسان لكرامته تمنعه من الانطلاق في الكلام والتحرر في التفكير إذا وجد انه سيخضع إلى رقابة قاسية أو أحكام خالية من الأنصاف..

ولعل هذا ما يطلق عليه علماء النفس اصطلاح (عصف الدماغ) وهي فكرة تقوم بالأساس على خلق الأجواء المناسبة لخلق الأفكار المبدعة والآراء الجديدة إيماناً منها أنّ كل إنسان له قدرة على الخلاقية والابتكار إذا وجد الفرص المناسبة لذلك والأجواء الكابتة أو ما يسمى بسياسة السوط القمعي والاستبداد الأجوائي يمنع من تحفز العقل البشري على التحليق في التفكير لإيجاد الأفكار الجديدة والآراء المستحدثة ومن هذا نستطيع أن نعرف:

إننا دائماً بحاجة إلى حلول جديدة وأساليب مبتكرة لحل الأزمات فأن القليل من الأزمات ما تكون متشابهة فيسهل علينا حلها بأتباع أساليبنا القديمة ولكي نكون أقدر على الخلق والإبداع علينا أن ننظر إلى المشكلة من عدة زوايا ومنطلقات فأن النظرات المختلفة ستظهر لنا حتماً أفكاراً جديدة ترينا الطريق أكثر وضوحاً وسهولة طبعاً في زحمة الأفكار المتعددة ربما تظهر أمام ناظرينا العديد من الآراء ضعيفة أو مضحكة..

إلاّ إننا إذا دققنا النظر أكثر سنتوصل إلى إمكانية تحويل الأفكار الفاشلة والاحتمالات الضعيفة إلى أفكار اكثر منطقية ونجاحاً مادامت لنا القدرة على تغيير الخطأ أو تكوين الحل بأخذ الجوانب الصحيحة من البدائل المتعددة مع ترك غير الصحيح.

أذن.. تعدد البدائل ليست دائماً حالة سلبية نخشاها أو نخاف أن تضيّع علينا الطريق بل هي في كثير من الأحيان تجعل أبواب الحل سهلة التناول للوصول إلى الهدف.

تحليل المقترحات

وهنا ينبغي ان نلتفت إلى الخطوة الثانية في الحوار وهي.. التحليل والمداولة..

فعندما يواجه المفاوضون عدداً لابأس به من المقترحات والبدائل فأنّ إمكانية الحل ستكون أكبر في نظرهم.. لأنهم سيجدون حظهم أكبر في الاختيار كما أنّ قدرتهم على اختيار الأفضل والأنسب ستكون اكبر وأحسن..

لاشك أنّ نجاح التفاوض يتوقف على ضمان كل الأطراف مصالحه وأهدافه حسب الممكن كما قلنا..

وتعدد البدائل يهيئ أحسن الفرص لاختيار البديل الأوفق في هذا المجال ان الاقتراح الواحد ليس اختياراً بالتأكيد بل هو حل مفروض على الأطراف لانسداد الأبواب الأخرى.

وربما نمثل لهذا بمائدة الطعام التي لا يتوفر عليها سوى طعام واحد.. ماذا تصنع وأنت جائع؟.. انك ستضطر لتناول ما موجود دفعاً لألم الجوع إذ لاحل آخر أمامك.. فهو بالتالي حل مفروض عليك ومعلوم ان هذا في الطعام قد لا يسبب لك مضاعفات ضارة ولكن في المفاوضات وحل الأزمات فان طرح البديل الوحيد قد يحمل في طياته الخطر فانه في الغالب يصل بالحلول المفروضة إلى نتائج فاشلة وان أوجد حلاً ما فانّه سيكون موقتاً سرعان ما يتفجر لأنه بديل أرغم الأطراف على قبوله.

أمّا الاثنان فيجعلان الأطراف في موقف صعب وربّما مؤلم لأنّه يحصر الأطراف بين (هذا أو هذا) ولا مجال للبديل الثالث أو الرابع وبالتأكيد فأنّ جميع الأطراف ستتفق على الحل الأقل حذراً من غيره وليس الحل المرضي..

ومعنى هذا أنّهم سيختارون الأقل خسارة أو الأقل الماً وبالتالي فأنه ليس الحل الذي يطمح إليه ولا الهدف الذي أرادوه من وراء الدخول في المفاوضات.

لهذا علينا دائماً أن نطرح بدائل أكثر فأنّ الاختيار الحقيقي يبدأ في الواقع من ثلاث اقتراحات ممكنة فما فوق.

انّ البدائل المتعددة تعطي فرصة أكبر للأطراف من آجل التعاون على وجدان الحل الأفضل بعد دراسة وتمحيص..

وهذه ستشكل أول خطوة باتجاه تعاونهم وتفاهمهم وإحساسهم بالهدف المشترك..

تصنيف البدائل

ولكي تسهل عملية الدراسة والاختيار أمامهم نذكرهم بتصنيف الاقتراحات حسب:

* الأولويات 

* تمييز الممكن من غير الممكن

* تمييز الممكن بين المقدور بالفعل والمقدور بالقوة

* تعيين بديل المشترك بين الأطراف.

أمّا الأول والثاني فواضح ونقصد من الثالث البحث فيما توفرت آلياته بأيدينا بالفعل فأنّ بعض الاقتراحات ممكنة من حيث العمل ولكن تحتاج إلى خطوات قبلها وآليات إضافية لكي تصبح مقدورة وعليه فعلينا أن نوفر الخطوات الأسبق حتى نصل إليها وأمّا الرابع فهو الذي يعود في آخر المطاف على الجميع بالفائدة والرضا ومن دون التفكير في المشترك من الحلول فإننا نكون قد بذلنا الكثير من أجل حل فاشل.

وهو ما عبّرنا عنه باتخاذ القرار..

انّ القرار الصائب إذن هو الذي يرضي مصالح الأطراف جميعاً بأكبر درجة من الرضا ومن دونه ستتصف المفاوضات بالأنانية ويكون طرف فيها رابح والآخر خاسر أو كلا الطرفين خسراناً.

بعد التفاوض

و هنا نذكر أيضاً بملاحظة هامة لها اكبر الاثر فيما بعد المفاوضات..

وهو في الواقع تحذير من خطوة قد يتعرض لها المفاوضون في اللحظات الاخيرة من جولة المباحثات ويتجسد فيما يحدث عادة من محاولة أحد الأطراف إقناع أو الزام طرفه الاخر بتقديم تنازلات جديدة لتوسيع مساحة ربحه بالرغم من اتخاذ قرار الحل بشكل اتفاقي ونهائي.

خصوصاً واحياناً يكون الطرف الآخر مستعداً نفسياً لتقديم مثل هذه التنازلات من تلقاء نفسه لانه في غمرة فرحه بانتهاء المفاوضات المتعبة والتخلص من كاهلها وثقلها أو في غمرة الشعور بتحقيق أهدافه ورغباته لذلك قد تحفزه العاطفة لاعطاء هذا التنازل الا ان هذين النوعين من التجاوزات يحملان معهما في كثير من الأحيان بوادر مشجعة على التخلي عن الالتزام بشرائط الاتفاقات والقرارات المجمع عليها التي هي ثمرة جهود كبيرة بذلت من الجميع للوصول إليها. وهذا أمر ينعكس سلباً على مستقبل العلاقات والاتفاقات المشتركة كما ينعكس سلباً على جدوى المفاوضات بل وينعكس أيضا على الشعور بالثقة والامان من قبل الأطراف، من هنا فإن من الحكمة أن ننبه الأخوة المفاوضين إلى عدم الوقوع في هذا المطب الذي يحمل معه بوادر الفشل. لذلك لعل من الضروري هنا أن نجتاز موضوع الاجتماع بعد انتهاء المفاوضات والخوض في أحاديث أخرى لا تمس موضوع الحوار تلافياً للوقوع في شراك العودة إلى نقطة الصفر.

فإذا كنّا حريصين على مستقبل العلاقات والحفاظ على مستوى جيد من التعاون والتنسيق، علينا ان نقاوم هذا الإغراء حرصاً على مصالح الجميع فأن الامتناع في هذه اللحظات عن الخوض فيما تمّ الاتفاق عليه أو الامتناع عن تقديم تنازلات جديدة لا يعد أمراً مخالفاً للحكمة بل الحكمة مع الصمود هنا من أجل صالح الجميع.